298 127 262 746 941 382 16 682 337 344 554 280 737 965 613 521 595 311 130 547 160 363 352 906 713 403 563 706 926 104 435 433 581 980 482 600 287 439 174 146 512 11 854 946 850 898 912 859 302 650
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关于论坛社区类网站的一些推广方法

来源:新华网 闾光渝哈佩晚报

在我们周围有两类免费产品的消费者,一种乐于拼运气,另一种乐于拼人品。他们只要听到哪里有免费的东西,就会凑上去,不管这个东西自己需不需要,都会想办法得到它。 但是这两类人有非常本质的区别,前者以占有为目的,后者以消遣为目的。对于产品策划而言,应该明确这一点:拼人品的,是我们的传播者,而拼运气的,则是我们的消费者。 这其中会有巨大的矛盾,我们会在后文分析。我把我们要利用的,称为免费产品消费者的惯性思维,正是利用这中思维,我们的产品可能大卖。 一、用最坏的恶意来揣度免费产品消费者 我们不怕用最坏的词汇来揭露这两类人的本质,拼运气其实就是贪小便宜,而拼人品就是闲的蛋疼。我们先想象有两个女的。 街上一家新开张的水果超市,只要扫他家二维码关注微信公众号,就免费赠送一个苹果。其中一个急冲冲跑了去,问老板,这怎么扫啊,然后点哪里呀,好了吧,可以了吧,拿上苹果走你。回来后看着男人在打游戏,直接拉起来,你快去扫啊,反正免费不要钱,不要白不要,想想我自己再扫一下还能拿一个苹果,走一起去。这玩意儿关注有什么用?取消取消。拉上亲朋好友隔壁老王,走,白拿苹果去。 另外一个女的,每天喜欢发掘微博微信里面的免费抽奖,但凡转发有免费送,关注@好友免费送,点赞免费送等等活动,一个都不能放过,为了提高中奖率,要多注册几个号,多拿几部手机,要让闺蜜和准男友一起转,果不其然,每天都有免费电子券、电影票之类的入账。但是这些东西也没那么好重要拉,最重要的是抢到的过程里面要开心。 在我们的生活中,处处围绕着这样的人。一个男屌看到某家又在做免费的活动了,眼中流露出不屑的情绪,又是来骗人圈用户的,我才不上当。不过,反正也是白拿,还是看看去。拿到东西后,这里又不好,那有又不爽,浪费我时间,留着回去塞桌角。 对于我们屌丝站长则例子更多了,国内知名一流公司推出了一款免费的应用,帮助站长解决网站的容量流量不足问题。对于屌丝们而言,一年花几百大洋买付费空间就已经很奢侈了,还要为宽带、内存、流量、容量担心,突然冒出这样一个免费的,眼都不眨就用上了。用了一会儿,发现不对,我还想要这个,那个,这个,那个,最好把这个那个功能也加上。用着用着,我X,怎么网站突然打开这么慢,排名怎么降了,都是这东西惹的祸,走,去论坛喷他去。 生活中,一个人的理性,从来没有阻止他想尽一切办法,去获取免费的东西的激情,在这种追逐中,我看到春天的播种和秋天的收割。 二、为商业所用的免费惯性思维 1.免费的商业模式培养了免费的消费惯性思维 有一本著名的谈商业模式的书《免费》,书中指出免费的才是最贵的。国内互联网界得益于免费模式的,非QQ和360是瞻不可。 马化腾曾预以100万把QQ卖给张朝阳(1999年),被拒后QQ开启了狂奔模式,中国人14亿,有7.21亿(2012年)QQ用户,这是什么概念?即便在《感动中国》中看到的西部要靠一根缆绳上学的地区,也可能有很多年轻人用手机通过QQ和外界联系。而在这7.21亿用户中,付费用户可能仅仅占到20%,我们都知道,腾讯和很多互联网公司一样的主要收入来自游戏,当然,腾讯在除了游戏之外占领了很多领域,可以说到处是钱。 360的事情大家都应该知道,一个免费的流氓管家,结果变成了家用电脑安全标配,为什么呢?周鸿祎抓住了两点:安全问题是中国人的头等大事,免费。360卫士诞生之日仅仅是一个免费木马专杀工具,随后通过装机逐渐占领了各家各户的电脑桌面。360有一款尾大不掉号称永久免费的杀毒软件,但实际上杀毒能力已经落后两个时代,而内存消耗超前两个时代。然而,就是这样一款滑稽的杀毒产品,却对整个互联网乃至IT行业具有颠覆作用,由于免费,直接让瑞星、江民之流推出了历史舞台,国外来的卡巴斯基、NOD等也销声匿迹,金山倘若不是有WPS,想必也早没了,雷军傅盛最终让金山安全产品也免费是他们最明智的举措,因为在免费之前金山已经连续亏损,而免费之后第二年就在账面上开始营收。 从Ghost系统到免费的聊天、短信、杀软,中国人对互联网的消费概念已经定格在免费使用这个框架内了。 2.免费就是价格 前面讲的都是免费作为一种商业模式多么好,那么对于习惯了免费的中国用户,IT产品的思维究竟是什么呢? 免费就是价格! 没有错,免费不是没有价格,而是价格为0,是有价格,只是这个价格对于用户而言是最低的(排除倒贴)。对于中国用户而言,特别是互联网产品,必须免费使用,虽然我是免费使用,但作为你的用户,你必须为我负责。用户花了价格买了你的产品,那么什么三包、售后、技术支持都应该要全套配齐,用户没付钱,但这也是消费行为。免费产品没用好,以后也不会再用你的产品了;免费产品没做好,竞争对手很快就能做起来。 免费在经济学上是个悖论,成本和价格的极度不对等,这是不符合经济学道理的。但是免费确有钱赚,在京东自己掏腰包送货上门前,国内的电商在邮费上一直头疼,而现在,如果你开网店不包邮,都不好意思说自己是品牌。道理很简单,羊毛出在羊身上。中国人喜欢这样两件歪曲人格的事: 一、强迫我做的我不干,不过你只要让我相信你,我就愿意把钱给你; 二、别人家的都那样,你凭什么不那样?所以,在中国,要强奸用户是如此的容易,先给他们甜头,然后给他们上个套,告诉他们这样好那样不好,现在你自己选择吧。99.9%的人就会乖乖卸去上衣,露出美肤。 难道你还没有懂吗?在坚持道德的基本原则的基础上,用最无耻的方式去迎合你的用户,引起他们的共鸣,和他们站在一起,成为他们中的一员,你就会发现他们愿意为你付出一次一次又一次。 三、永远的二八定律用户区分原则,你不能陷入矛盾 1.不可能永远免费 并非所有的免费最后都能转化为利润,战略、资本、管理、细节、时机等等综合因素决定了免费的产品最终能否盈利。接下来,我们就要来谈谈怎么从免费进入收费,不要让自己死在免费的漩涡中无法自拔,无论你是乌托邦式的理想主义,还是现实功利主义,记住马云说的话:现在你想再免费,BAT帮你死。 盈利的基本点是什么?是有人付钱! 免费到收费有这么几种情况: 免费一段时间,试用期后付费; 免费一定数量,超出要付费;免费一部分功能,部分功能收费; 所有免费,增值服务; 基础免费,同时提供一个付费的附属品品,比如移动早期充话费送手机的策略;通过免费积攒人气与用户量,通过用户量获得其他收入,例如广告、会员制度等。多种形式可以一起使用。例如,卢松松博客拥有巨大的阅读用户群体之后,阅读是免费的,不可能采用付费阅读的形式,因此博客内贴了很多广告,启用很多子站点,并实行会员制度、讲座等方法来实现盈利。 免费产品可能遇到这么几种陷阱: 1.理想主义的埋头苦干=被抄袭,例子就是你写了一篇好文章,不在文章里面做软推广,最后所有网站都抄过去,谁都不知道是你写的。 2.被你的用户牵着鼻子走,说要这个要那个,然后就给=被强奸,例子就是你做了个软件,开了个社区,每天就爬在社区里面给他们解决问题,甚至一有人提出来要什么功能,你就给开发出来,本来盼望着你去强奸别人,现在反被强奸了。 3.一有人问你价格的时候,你就激动不已,宁肯降价,也要赚到手里=low,一款免费的产品从某种意义上讲必须有逼格(下面会讲到特殊案例),这种逼格让你的用户觉得自己虽然没花钱,但是却很高端,人类的虚荣心绝对不允许你(虽然是产品的缔造者)把我长时间使用的一个产品的品味降低。 2.从免费用户中找到付费用户 一个用户从免费用户发展到付费用户一般有这么几种方式: 1.尝试型。我最早做的网站叫乌徒帮,最开始域名用免费的,空间免费的,什么都是免费的,但是网站太卡了,受不了了,所以尝试付费主机,从最便宜的开始用,一个月10块到一个月25块,现在搬到了阿里云,一个月100多块。尝试型就是免费的用着已经不能满足我了,试试用付费的吧,如果可以,就继续用,如果不行,就换一家。 2.乐用型。用了你的免费产品,超喜欢,然后用你的付费产品。印象笔记就是这样一款产品。乐用型用户又有两种情况,一种是你的产品正好戳中了用户的需要,找到你就像相见恨晚的感觉。另一种是感觉你的产品太酷了,虽然市面上还有很多其他的类似产品,但是你的产品从设计到文化上吸引了我,所以我愿意付费。小米手机、锤子手机。3.被迫型。必须使用你的付费产品才能完成他的任务,没你不行。著名的12306网站(这就是刚才提到的,没有逼格的高端网站)。被迫也有两种情况,一种是用户不使用付费产品,就无法达到自己的目的,比如要建立一个2000人的QQ群必须得开通超级会员;另一种是,你的产品升级,要求用户必须付费,用户把大量的数据存放在你这里,同时又觉得没有其他替代产品,所以只能选择付费,例如优酷每个视频播放前的长广告。 如何对待你的免费用户?(从免费用户中找到那些可能为你付费的用户。) 永远的二八定律,所有免费用户中,只有大概20%的用户会产生利润,所以,要抓住这20%用户,让他们尽可能的成为上述几种从免费走向付费的用户之一。 但是,如果你想让这20%的基数变大,那么100%的基数也就变大,80%的无效用户会浪费掉你的大量资源。(我们可以想办法从80%的人身上赚到其他方面的人口红利。) 20%的用户是哪些用户呢? 我认为你要有区分用户的能力(感觉),有些用户(A类)你跟他聊,问题很多,但不会为你付费;有些用户(B类)你不用怎么跟他聊,他会很爽快的付费给你;还有一种用户(C类),你能明显感觉到他在咨询付费后能够得到的好处,他们是最大的潜在付费用户群体。 我的观点是(有点绝对),被迫型用户花1%的时间去维护,花你可以忍受的最短时间去判断A类用户,花最多的时间和精力去让C类用户成为付费用户。所以,核心应该在C类用户 上。 在文章最开头我们提到两类免费用户,实际上,那种拼人品的用户更多的是尝试型用户,而且是免费尝试的用户,你应该更多的把他们当做口碑的传播者,虽然他们态度上如此随和,但不要以为他们会在免费过后继续成为你长期的付费用户。 而那种拼运气的免费用户则不一样,他们大多跟随世俗,虽然态度苛刻,但是一旦你满足了他们的虚荣心,他们就无法在你的产品中自拔,成为被迫型用户,因此,他们才是你理想的付费用户目标,这即所谓的屌丝,得他们就可以得天下。(注意:免费用户除了这两类还有其他类型。) 3.让用户无法自拔而选择付费 免费的最大弊病是你要为那80%的无效用户投入大量的时间和成本,这削弱了你在付费用户身上的投入,为了找回成本,又会把在免费用户身上投入的成本从付费用户身上找回来。 按理来说付费用户应该是最受关注最重要的,可实际上恰恰相反。我所见识的很多公司,对于付费用户,除了产品本身可以获得超出免费的功能(付费项目)之外,其实没有得到更大的优待。 这就是我文章最开头提到的矛盾,任何公司都希望服务好自己的付费用户,然而为了长期获得回报,又必须扩大规模。 但是对于受众小一点的产品,做大基数的可能进展特别慢,因此抓住有效用户才是最关键的。 在上述三种可能付费的用户类型之间,其实并非绝对隔绝的,他们可以相互转化,我们应该想办法让他们往有利于我们的类型转换。那么哪一种类型对我们最有利呢?显然,是第三种,也就是被迫型的,在被迫型的里面,第一种情况没有你的产品不能完成任务是最理想的。例子就是,QQ已经成为行政办公室的必备工具,办公室如果不装QQ,文件都不知道怎么传。 尝试型用户可能转化为乐用型,只要你让他们发现你的产品很酷,最好是刚好戳中他们的需求,这种刚性的契合会让尝试使用的用户很快成为稳定的付费用户。 而一旦付费时间超过6个周期,由于付费带来的好处的堆积,他就不可能再回到免费的状态,例如失去QQ会员,QQ群的最大人数就会被限制,只能退群,不能加群。这样的用户,他会在快到期时,主动去续费,甚至直接自动续费。包括我做乌徒帮也是,使用了阿里云之后,数据库独立,主机独立,曾经尝试过拿到一家虚拟主机商的服务器上去跑,马上就被关停,因为网站访问量太大,资源被我的网站一下吃光了,所以只能回阿里云续费。 我写这么多,其实就是想说,1.免费不是没有价格,免费的产品你同样需要做精良的服务;2.只有免费才能给你带来用户,付费直接没用户,但永久免费BAT帮你死;3.把你的精力花在如何抓住那20%的用户上,想想怎么把一个免费用户转化为尝试型付费用户,再把尝试型付费用户转化为乐用型,最后转化成被迫型。 来源:卢松松博客(微信/QQ号:),欢迎分享本文,请保留出处 507 309 554 187 543 792 576 961 489 265 976 786 485 116 303 335 470 221 540 309 411 16 545 880 357 816 87 643 88 401 476 192 11 444 712 915 30 443 859 612 958 164 384 421 752 16 773 501 268 386

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